Nothing personal, only business

Константин Иванов

Запланировано было написать статью о том, как устроены конвертационные центры изнутри, но пока идёт работа над этим, а данная статья «написалась» уже.

Здесь хочу поделиться рядом рекомендаций о том, как вести бизнес у нас в стране. Частично, даже в значительной степени, это будут рекомендации о том, как вести бизнес вообще. Зачастую это будет от негатива, с позиции «я не знаю, что тут надо делать, но я знаю, что этого делать точно не надо». Это не теория и, как следствие, не учебник. Это некоторая попытка концептуализации личного опыта, а также личного избегнутого опыта. Вероятно, материал окажется несколько эклектичным. Повторюсь, это не учебник.

Если в предыдущих своих статьях («О налоговой реформе для взрослых», «На пенсии жизнь только начинается», «Простота лучше воровства») я апеллировал к легкопроверяемому материалу и правилам логики и арифметики — личность автора была не важна, то, делясь опытом и местами рекомендуя бездоказательно, лучше представиться, а вы решайте, читать ли дальше этого места.

Если говорить о той части бизнес-опыта, который был школой бизнеса, а не жизни вообще, он начался в 2004 году. Я, отталкиваясь ото дна, начал заниматься 1С-сервисом (разработкой, внедрением, консультациями); сначала сам, потом превратил это в предприятие. Потом появилось направление внешнего управления — именно прямого управления чужими предприятиями или департаментами предприятий, а не то, что называется бизнес-консалтингом у нас. Хотя в дальнейшем и консультации появились. Впоследствии и попутно было много проектов, некоторые из них живы и поныне, но основное направление — обслуживание чужого бизнеса.

Перейдём к сути. Первая часть — рекомендации по ведению бизнеса вообще, вторая — по украинской специфике. Постараюсь их сделать максимально логически независимыми.

Общие рекомендации

Чем заниматься?

Я не тактик, я стратег.

Многие учебники, тренинги, не побоюсь этого слова — коучи и прочие психологи советуют вам заниматься тем, к чему душа лежит, что вы хорошо умеете и прочую лирику. Положите сверху. Чушь. Есть один принцип: продавать то, что покупается. Фразу из анекдота я привёл в ключе некоторой самоиронии, но это так. Понятно, что это не получается абсолютизировать, но, по сути, это означает, что надо идти от потребностей рынка, а среди них выбирать, что вы уже умеете или чему можете научиться. Это, разумеется, если целеполагание вашего предпринимательства такое, как было у меня, — деньги. Мои советы в принципе не касаются управления бутиком или арт-кафе, особенно, если как обычно, у владелиц таких объектов есть мужья с хорошим уровнем дохода.

Что предложить клиенту?

«Фиолетовая корова» Сета Година

Вполне вероятно, это правильный подход, если у вас есть десять параллельных жизней, – в одной из них «фиолетовая корова» себя оправдает так, что окупит бессмысленно прожитые остальные девять. Не ищите «фишку» и «изюминку». Если вы не крупный игрок, который может себе позволить готовить и воспитывать рынок, то это не ваше. Скорее, если вы видите на этой улице десять парикмахерских, откройте там одиннадцатую. И выигрывайте на том, что чуть лучше стрижете, делаете это чуть дешевле, наливаете рюмку водки ждущему мужу, даёте поиграться на приставке ждущему ребенку (последнее, кстати, придумал на ходу и подумал, что не лишено смысла).

Это упирается в простую, но глубокую идею «большой рынок лучше маленького». Понятно, что первый критерий (как утверждают экономисты) не абсолютное значение спроса в деньгах или натуральном выражении, а соотношение спроса и предложения. Это не совсем так. Когда вы заходите на некий большой рынок, даже если он несколько перекошен в сторону предложения, у вас есть перспектива. Конкуренция конкуренцией, но пары поставщик – покупатель распадаются с определённой плотностью вероятности по каким-угодно, в том числе вполне случайным, причинам. Ваша задача — это мониторить и подхватывать «осиротевших» покупателей. Понятно, что обслуживать их надо так, чтобы от вас не ушли.

Наверное, надо отдельно сказать, что я не занимаюсь здесь развенчанием бизнес-мифов целенаправленно, да и не претендую на то, что это совсем мифы. Просто так получается, что, по моему опыту, зачастую лучше работают диаметрально противоположные бизнес-моде вещи.

Найдите свою нишу

Когда в Клондайке обнаружили золото, трусы держались за юбки своих жёнушек, смелые поехали старателями, умные поехали вслед за смелыми продавать кирки и лопаты.

Известна история о том, как, не помню точно, в одной из скандинавских стран неожиданным успехом воспользовался журнал, ориентированный на чернокожих геев-инвалидов. Это красиво. Но отдайте себе отчёт, что чернокожих геев-инвалидов уже удовлетворили, а вам осталось выбрать — смелые вы или умные. Вот и всё нишевание — это максимальная детализация вашей ниши, которую вы можете придумать на этапе бизнес-проекта. Ну и конкретный Клондайк, разумеется. Предлагайте всё, мало-мальски связанное с вашим основным направлением: из боковых веток вырастают вполне самоценные; иногда их можно выделить в отдельное предприятие; иногда продать другим бизнесменам, у которых то, что у вас побочное, — основное; это почти всегда радует и помогает удержать клиента; это, в конце концов, приносит деньги, пусть и, как правило, меньше, чем основная ветка. А ещё это помогает вам обрастать бизнес-связями, как минимум с поставщиками в побочных вопросах. Как пример. Будучи 1С-франчайзи, продавайте клиенту компьютерную технику, канцтовары и даже расходные материалы для фискального принтера. Мы не провидцы. Мы не знаем, что из этого «выстрелит». Например, от торговли компьютерами я впоследствии отказался, отдав это партнёрам, а доставка канцтоваров по офисам некоторое время просуществовала, исправно принося прибыль.

Это моё детище

Я тебя породил, я тебя и убью.

Опять-таки, если бизнес не подарен вам мужем, чтобы вы дома не кисли, то подход к нему может быть только прагматичный. Бизнес существует, чтобы приносить прибыль. Если изменилась конъюнктура, если на вашем рынке специалистов сильно подорожали сотрудники, если подорожало сырьё, да мало ли почему ещё вчера прибыльный бизнес стал убыточным, подумайте, как его сделать прибыльным. Не придумали — закрывайте. Безжалостно. Если он прибыльный, но те деньги, что он приносит, вам уже не интересны относительно трудозатрат, продавайте или дарите. Тоже безжалостно.

Нет, мы, безусловно, сложнее и функциональнее калькулятора и, я не отрицаю позиционного понимания ситуации, интуиции, инсайда и так далее. Совершенно не обязательно закрывать ставший убыточным бизнес, если вы понимаете или предполагаете, что маятник вернётся в нужную сторону, но обязательно отдавать себе отчёт, что вы не принимаете свою жалость к детищу за прогнозы его успешности. И если пришли к выводу, что принимаете, закрывайте к чёрту.

Рентабельность

Не прячьте ваши денюжки по банкам и углам.

Рационально всё очень просто. Ваш бизнес должен вам приносить не меньше, чем то, что вы могли бы заработать в найме, плюс то, что вам принесли деньги, вложенные в бизнес, будь они положены в надёжный банк.

Но, как сказал выдающийся гуру бизнес-технологий Фёдор Тютчев, нам не дано предугадать, так что если вам кажется, что должно пойти дело, не занимайтесь калькуляциями, занимайтесь делом.

Это, конечно, тоже не стоит доводить до абсурда. Есть счётные ситуации  — те ситуации, где вам хватает входящих данных, любой вопрос, в частности открывать ли дело, надо попробовать посчитать. Не получилось — не парьтесь и принимайте решение по ощущениям.

Тренинги, коучи, консультанты и прочий тимбилдинг

Эти штаны слишком узкие, чтобы я в них угнался за модой.

Если широким мазком, просто забудьте. Если вдаваться в подробности и упоминать имеющие право на существование случаи, то получится примерно следующее.

Из тренингов можно рассматривать то, что больше всего похоже на курсы в старом понимании по конкретным техническим направлениям. Например, место, где программист учит новую технологию; бухгалтеру разъясняют спорные и трактовочные моменты нововведений, желательно, чтобы это делал сотрудник налоговой или практикующий аудитор; инженера учат новым возможностям пакета разработки; наладчика или оператора — работать с конкретным станком. Из общехозяйственных, а не технических дисциплин, должен сказать, что встречал хорошие (то есть повышающие эффективность работы, другого мерила нет) тренинги для продажников и для колл-центров.

С консультантами сложнее. Если вы начинаете бизнес, вам бессмысленно брать у консультанта абонентское обслуживание. Вам может иметь смысл купить 1–2 часа его времени, чтобы получить ответы на конкретные вопросы. Если у вас есть уже действующий бизнес, вы можете обратиться к консультанту с конкретным вопросом или вопросом общего характера, типа «Как мне улучшить работу?», но в этом случае вы должны получить от него конкретные рекомендации.

Как отличить консультанта от п**добола?

Опять-таки по уровню конкретности.

Если вы спросите консультанта, как вкрутить лампочку, то нормальный без тени иронии (ему за неё не платят) ответит: принести стул, стать на него и т. д. П**доболы, как у Льва Толстого, все несчастны по-разному, но я бы выделил два класса ответов:

– «Ты должен начать думать, как лампочка»;

– «Ты должен поверить в себя и свою способность вкрутить лампочку».

Понимаете, о чём я? Наверняка сталкивались с такими специалистами, возможно, в других областях.

Если консультант вам не предлагает услуги «своего» банка, перевозчика, логиста, поставщика канцтоваров, IT-шника (да, у него там будут комиссионные, но даже с учётом этого вам это будет выгоднее, чем зайти с улицы), то это слишком независимый консультант. Обратитесь к нему за услугами репетитора перед экзаменом в нархозе.

По каким вопросам, в принципе, имеет смысл обращаться? Приведу неисчерпывающий список.

– У вас возникают лажи в работе (дело житейское), но вы часто не можете понять, кто виноват, или выяснение этого требует расследования. Можно вводить коллективную ответственность с риском потерять ценные кадры, можно построить документооборот так, чтобы зоны ответственности были на поверхности.

– Схема налоговой оптимизации.

– Схемы диспетчеризации, логистики, выстраивания очередей обслуживания.

– Финансовые схемы при работе с банками и другими учреждениями.

– Работа с таможней.

– Третейская сторона в конфликтных ситуациях и оценка при разделе предприятия.    

Имиджевая реклама

Хороший понт дороже денег.

Если вы не один из двух-трёх игроков, делящих 80% рынка, не тратьте на это деньги.

Учёт. Документооборот

Деньги счёт любят.

Никогда не ленитесь в плане учёта. По возможности организуйте себе какое-то IT-решение, в которое события хоздеятельности вносятся в реальном времени. Не руководствуйтесь принципом «какая разница?», фиксируйте всё, что можно, с единственным ограничением — разумность потраченного времени. Если вы в числе прочего торгуете шариковыми ручками, не поленитесь фиксировать их оборот в разрезе цвета корпуса. Через довольно короткое время вы будете видеть, какие продаются лучше.

Документооборот — страховка от «Вы мне этого не говорили» и основной способ контролировать зоны ответственности между сотрудниками. Я бы сказал, чем больше, тем лучше, но, конечно, надо учитывать озвученное выше ограничение — сотрудник всё-таки должен работать, а не описывать, как он работает.

Тайм-менеджмент

Время – деньги.

Помните, я выше писал про тренинги? — тайм-менеджмент забудьте вместе с ними. Минимальный, необременительный тайм-менеджмент есть в голове каждого из нас. Качественный тайм-менеджмент занимает слишком много времени, которое – деньги. Промежуточные формы, как обычно, ущербны.

Теперь немного об отечественной специфике

– Доктор, что там у меня в заднице?

– Кусочек газеты.

– Что, правда?

– Ну, не знаю, может, и «комсомолка».

Основная специфика ведения бизнеса в наших гипербореях в глубокой деформации понятия «правда». Это проявляется на всех уровнях. Правда налоговой в письмах и звонках своего руководства, а не как у нас, в Налоговом кодексе. Правда любого проверяющего в том, что он инвестировал (или его родители) немало в получение должности, и это надо отбивать. А как иначе-то? Ну, правда же? Правда клиента в том, чтобы выкрутить тебе руки, а не установить с тобой паритетную цену. Правда клиента же в том, что, имея с вами десять лет стажа взаимовыгодного и приятного сотрудничества, ему ничего не помешает «сходить налево» и очередную партию календариков распечатать у однодневки, которая, выйдя на рынок, демпингует, работает в ноль, хотя очевидно, что ресурса проводить такую политику долго у однодневки нет.

У нас, как ни парадоксально, не хватает одновременно порядочности и цинизма — даже рэкетир, разбойник, рейдер не может тебя просто «бомбить», ему надо поделить мир на «братву» и «ботву», чтобы легитимизировать свои действия и видеть в них «свою правду». Но это крик души, обратимся к практике.

Бей или беги

Или бей и беги.

Я знаю лично бизнесменов, решивших жить по-новому и не платящих взяток, не договаривающихся, не «решающих вопросы». На мой взгляд, место для принципиальности — Майдан и фронт (утрирую, конечно), но никак не бизнес. Но это та сфера, в которой я не советчик. Попробую дать совет в несколько иных категориях.

Позиция игнорирования наезда фискалов «потому что я прав» всегда была проигрышной. Есть и, вероятно, будет. Ничего мудрее предложенного эволюцией «бей или беги» в конфликтологии нет.

В первом случае вы анализируете ситуацию в разрезе: как взять должностное лицо и структуру, которую оно представляет, за яйца, где оно подставилось и т. д. Если оно вымогает деньги или хоть намёком пытается договориться о сумме — заявляете в милицию или профильное подразделение СБУ. Если оно проявило некомпетентность — пишете письма в ГНАУ и ОДА. Первыми подаёте в суд. По ситуации.

Во втором случае вы договариваетесь о сумме и условиях.

Разумеется, к принципиальной позиции ближе первый путь.

Но никакой пассивной позиции. Никакой недооценки противника. Никакого «считать научись, фраер» и «что найдешь — твое». Только бей или беги. Возможно комбинирование этих методов.

Только зря, говорю, гражданин надзиратель…

Это мне, это Вам, Остап Ибрагимович.

Бывает так, что жизнь нас сводит не с фискальными, а с правоохранительными органами. Экономикой у нас интересуются многие: налоговая милиция, ОБЭП, экономический отдел УБОП, профильное управление СБУ, но в реальности чаще всего нас подстерегает МВД — ОБЭП. Что я могу посоветовать в связи с этим — совет не интуитивен. Собственно, как всегда, снимите крестик или наденьте трусики, если вы готовы с ними сотрудничать, ну вот, в смысле сотрудничать можно сотрудничать, я сейчас не о нравственном аспекте этого; если нет, то вы этого не делаете вообще. Что я имею в виду.

Всё естество ваше говорит вам пойти на контакт, выполнить просьбу, сказать часть правды, чтобы из благодарности на вас не давили дальше, говорить «по-человечески», что не обидеть протокольностью. Чушь. Вы имеете дело с крокодилом.

Если вам звонят, представляясь оперуполномоченным таким-то, приглашая явиться или ответить на вопросы прямо по телефону, вы вежливо, но твёрдо сообщаете, что в последнее время часто были жертвой телефонных хулиганов и никаких оснований верить собеседнику не имеете, при всем уважении.

Если вы получаете повестку, и она не катастрофически нарушает ваши планы, надо идти. И идти сразу с адвокатом. Скорее всего, вам зададут идиотский вопрос «Зачем адвокат? Вы чего-то боитесь?». Я обычно, не переходя грани, упражняюсь в остроумии:

– «Не обязательно бояться чего-то конкретно, чтобы соблюдать технику безопасности»;

– «Боюсь так и не успеть воспользоваться конституционным правом»;

– «Да, лично вас»;

– «Милицию с детства».

Если вас «хлопнули» в непринуждённой обстановке, это, скорее всего, означает их готовность нарушать процессуальный кодекс. Вести себя надо аккуратно, но, тем не менее, надо попытаться сделать звонок — вызвать адвоката или просто предупредить доверенное лицо. Будучи доставленным в отделение, ещё раз попытаться вызвать своего адвоката. Если не получается, не становитесь в позу и не отказываетесь от их — бесплатного. Но здесь важно, чтобы вы ему объяснили, что по существу всё же будете работать с тем, с которым вы уже n-дцать лет работаете, а от него ждёте защиты и контроля по протоколу, в процессуальных вопросах. Вероятность того, что он сотрудничает с органами, довольно высока, а от давление он вас спасти опять-таки может одним своим присутствием и поможет вам отказаться отвечать везде, где вы этого не хотите.

Экономисты очень редко бьют и пытают, кроме УБОПа. Всякое бывает, конечно, но бояться этого не стоит, поэтому свои права можно отстаивать довольно уверенно. Никогда не соглашаться на беседы без протокола и беседы вообще. Требовать озвучивания вашего процессуального статуса за исключением редких ситуаций, при первой встрече он будет «свидетель», если будет вообще. Объяснять такую категоричность можно тем, что это ваша принципиальная позиция или, к примеру, условия, предъявленные вам вашим юристом, при нарушении которых он снимает с себя ответственность.

Если уже дошло до допроса, не пытайтесь умаслить их кусочками информации. Как было уже сказано, либо сотрудничество с явной договорённостью, что вы даёте показания тут, тут и тут, либо отказ. И лучше второе, не только с точки зрения этики. Не бойтесь отвечать «не знаю», «не помню». Особенно, если вас «крутят» по 205-й, 208-й, 212-й и т. д. Подавляющее большинство встреч с УБОП приходятся на сотрудничество с конвертационными центрами и на сотрудничество с бюджетными организациями.

В первом случае вас будут спрашивать: как же так, что в фирме ООО «НБЛ и СБЖЛ» нет на балансе ни одной лопаты, в штате — только директор и бухгалтер, а они окопы на миллион гривен вам вырыли. Правильный ответ на этот вопрос будет, что вы не обязаны интересоваться кадровой и любой другой политикой своих поставщиков и не делаете этого, и «ай-яй-яй, как же они тогда строительную лицензию получили?!».

Во втором случае вас будут спрашивать, почему вы продали государственному предприятию цемент вдвое дороже, чем в тот момент в целом по рынку было. Отвечать можно всё что угодно, кроме правды. Включая, что главный раввин гарантирует его кошерность. Если гарантирует — конечно, подставлять раввина не надо, удачу потеряете.

Основная идея неприятна: тактически вы вышесказанным минимизируете риск, стратегически делает милиции работу с вами некомфортной.

Рейдеры и вымогатели

Кошелёк или жизнь.

См. выше — Бей или беги.

В заключение я приведу неполиткорректную личную классификацию типов торга и сотрудничества в зависимости от национальности контрагента. Сразу скажу, что взята она из личного опыта, национальности в ней в итоге выбраны скорее для обозначения, и ни в коей мере она не является камнем в чей-либо огород.

По-славянски

На скидку претендует, поскольку он — классный пацан. Будет претендовать на кучу допусловий без внесения в договор, чтобы бумагу не пачкать. Предоплату переводит примерно посередине срока действия договора. По выполнении ваших условий договора рассчитается гарантированно, но не вовремя, а когда деньги будут.

По-еврейски

На скидку претендует, поскольку лучше вас знает, как устроен ваш бизнес. И как рынок в целом устроен, знает лучше вас. А поскольку себестоимость посчитал точнее вас и какой уровень наценки достаточен для вас понимает лучше вас, отпускная цена должна быть такой, как он сказал. Условий, не внесённых в договор, выполнять не будет, но предупредит об этом сразу. Рассчитается точно в срок. Работу принимать будет, как гинеколог. Чтобы не было разночтений, рожать будете вы.

По-армянски

На скидку претендует рефлекторно, как зрачки на свет реагируют. Скидку меньше 30% не признаёт, а лучше 40%. Это не страшно, просто называйте цену выше в начале разговора. К сожалению, это не спасёт от возврата к торгу после выполнения работ. Вообще ничего не спасёт от возврата к торгу после выполнения работ. По срокам подход еврейский. По допусловиям — фигня, можно и основные в договор не вносить.

По-арабски

На скидку армянского уровня претендует, обещая объём заказа впоследствии. Выполнять его не собирается изначально. На допусловия не претендует. Пунктуальность славянская. Одно хорошо, но очень хорошо, — скидка интересует как факт, а не как то, что определит итоговую цену. Называя цену, не стесняйтесь.

 Данная рубрика является авторским блогом. Редакция может иметь мнение, отличное от мнения автора.